Quels sont les 5 P de l'achat ? Guide du professionnel des achats

Octobre.
10TH
2025

Quels sont les 5 P de l'achat ? Guide du professionnel des achats

Si vous avez recherché « les 5 P de l'achat » en ligne, vous vous êtes probablement retrouvé plus confus qu'au début. La plupart des articles parlent soit des 4 P du marketing, soit des « 5 droits » de l'approvisionnement.

Voici la vérité : le cadre des 5 P en matière d'achat est fondamentalement différent du marketing, et lorsqu'il est bien compris, il devient l'un des outils les plus puissants de votre stratégie d'achat. boîte à outils d'approvisionnement.

Dissipons la confusion une fois pour toutes.

 

Quels sont les 5 P de l'achat ?

 

Au-delà du marketing : pourquoi ce cadre est important dans le domaine des achats

 

Les 4 P classiques du marketing (Produit, Prix, Place, Promotion) se concentrent sur la vente. Mais en matière d'approvisionnement, nous nous concentrons sur les achats stratégiques. C'est pourquoi nous avons adapté le cadre avec un cinquième P crucial: Processus.

Pensez-y de cette façon : alors que le marketing tente d'influencer les acheteurs, les achats doivent prendre des décisions d'achat stratégiques et éclairées qui ont un impact sur vos résultats. Les 5 P vous offrent une manière structurée d'évaluer chaque décision d'achat de manière globale.

 

Les 5 P des achats déconstruits

 

Produit : c'est plus que de simples spécifications

En matière d'approvisionnement, le terme « Produit » va bien au-delà des fonctionnalités de base. Nous parlons d'une analyse totale des besoins.

Laissez-moi vous donner un exemple concret. Lorsque vous recherchez un équipement industriel, vous ne vous contentez pas de regarder les spécifications de la machine. Vous devez considérer:

  • Exigences de maintenance et disponibilité du service

  • Compatibilité avec vos systèmes existants

  • Données sur la durée de vie prévue et la fiabilité

  • Certifications de conformité environnementale

  • Exigences de formation pour votre équipe

La plus grosse erreur que je vois ? Les entreprises se concentrent uniquement sur le prix d’achat initial sans considérer ce qui se passe lorsque le produit tombe en panne dans deux ans. Pensez toujours à l’ensemble du cycle de vie du produit.

 

Prix : Compréhension Coût total de possession

C’est là que la plupart des gens se trompent. Le prix n'est pas seulement le numéro sur la facture.

Décomposons ce qui compte vraiment:

  • Coût d'acquisition : Le prix d'achat réel

  • Coûts de fonctionnement : consommation d'énergie, consommables requis

  • Coûts de maintenance : contrats de service, pièces de rechange

  • Coûts d'élimination : frais environnementaux, coûts de recyclage

  • Coûts cachés : temps de formation, temps d'arrêt de l'installation

Voici une règle simple : si vous ne calculez pas le coût total de possession (TCO), vous ne comprenez pas vraiment vos coûts.

 

Les 5 P des achats déconstruits

 

Lieu: Décisions d'approvisionnement stratégique

"Placer" dans les achats signifie optimiser la géographie de votre chaîne d'approvisionnement. Il s'agit d'équilibrer les coûts et les risques.

Considérez ces questions:

  • À combien de fuseaux horaires se trouve votre fournisseur ?

  • Quelle est la stabilité politique de leur région ?

  • Existe-t-il des points de défaillance uniques dans votre chaîne logistique ?

  • Quel est le compromis entre le coût de possession de vos stocks et les frais d'expédition ?

Pendant la pandémie, les entreprises qui avaient diversifié leur stratégie « Place » ont bien mieux survécu aux perturbations de la chaîne d'approvisionnement que celles qui s'appuyaient sur des régions d'approvisionnement uniques.

 

Processus : le moteur d'approvisionnement

C’est le P qui rend les achats uniques. Vos processus déterminent votre efficacité et votre conformité.

Un processus d'approvisionnement solide comprend:

  • Standardisé qualification des fournisseurs

  • Des workflows d'approbation clairs

  • Systèmes de bons de commande automatisés

  • Évaluations régulières des performances

  • Mécanismes d’amélioration continue

J'ai vu des entreprises gagner des centaines d'heures par mois simplement en rationalisant leur processus de demande de commande. Le bon processus n'est pas une question de bureaucratie, il s'agit plutôt d'éliminer les frictions.

 

Les gens : l’élément humain

Les gens ne sont pas seulement votre équipe interne. Ce P couvre tout le monde dans votre écosystème d’approvisionnement.

Vous devez considérer:

  • Relations fournisseurs : Construisez-vous des partenariats ou simplement des transactions ?

  • Parties prenantes internes : êtes-vous en phase avec leurs besoins réels ?

  • Capacité de l’équipe : votre équipe possède-t-elle les compétences adéquates pour les achats modernes ?

  • Soutien à la direction : les dirigeants comprennent-ils la valeur stratégique des achats ?

N'oubliez pas : la meilleure stratégie échoue si les bonnes personnes ne la mettent pas en œuvre.

 

5 P contre 5 droits : choisir votre cadre

5 P contre 5 droits : choisir votre cadre

 

Vous vous demandez peut-être en quoi cela diffère des « 5 droits » en matière d'approvisionnement (qualité, quantité, prix, délai, lieu). Voici la simple distinction:

Les 5 droits sont vos mesures de résultats : ils vous indiquent si vous avez pris une bonne décision.
Les 5 P constituent votre cadre décisionnel : ils vous aident à prendre la bonne décision en premier lieu.

Utilisez les 5 droits pour évaluer les performances et les 5 P pour guider votre stratégie.

 

Mettre la théorie en pratique : applications concrètes

 

Exemple de fabrication : approvisionnement en matières premières

Lorsque vous aidez un client à trouver composants en aluminium , on a appliqué les 5 P comme ça:

  • Produit : spécification non seulement de la composition de l'alliage, mais également des exigences en matière de finition de surface et des normes de certification

  • Prix : TCO calculé incluant le pourcentage de déchets d’usinage et la valeur de recyclage

  • Lieu : Choisir un fournisseur régional malgré un prix unitaire plus élevé car les coûts logistiques étaient 40 % inférieurs

  • Processus : mise en œuvre d'une livraison juste à temps avec des déclencheurs d'inventaire automatisés

  • Personnes : Inclusion de l'équipe technique du fournisseur dans les améliorations de conception qui ont réduit le gaspillage de matériaux

Le résultat ? Coûts totaux réduits de 15 % et livraison à temps de 99,8 %.

 

Les 5 P modernes : extensions numériques et durables

 

Les achats d'aujourd'hui nécessitent de mettre à jour notre réflexion:

  • Produit numérique : inclut désormais des fonctionnalités de sécurité des données et une compatibilité API

  • Tarification dynamique : tarification du marché en temps réel et automatisation des contrats

  • Virtual Place : fournisseurs basés sur le cloud et prestation de services numériques

  • Processus automatisé : analyses basées sur l'IA et blockchain pour la vérification

  • Personnes en réseau : collaboration à distance et gestion d'équipe mondiale

De plus, nous intégrons désormais Considérations ESG dans chaque P – des matériaux durables aux pratiques de travail éthiques.

 

Votre boîte à outils de mise en œuvre des 5 P

 

Connaître la théorie est une chose ; l’appliquer en est une autre. C'est pourquoi nous avons créé une boîte à outils pratique que vous pouvez utiliser immédiatement.

[Téléchargez votre boîte à outils d'approvisionnement gratuite des 5 P]

Il comprend:

  • Liste de contrôle décisionnelle des 5 P - Ne manquez plus jamais un facteur critique

  • Modèle de calcul du TCO - Automatisez vos calculs de coût total

  • Évaluation des fournisseurs Scorecard - Comparez objectivement les fournisseurs

  • Feuille de route de mise en œuvre – Guide étape par étape pour déployer cela

 

Vos prochaines étapes

Commencez petit. Choisissez une catégorie de dépenses et appliquez le cadre des 5 P à votre prochaine décision d'approvisionnement. Vous serez surpris de voir à quel point vos options deviennent plus claires.

N'oubliez pas que l'objectif n'est pas la perfection, c'est le progrès. Chaque fois que vous utiliserez ce cadre, vous prendrez de meilleures décisions et créerez plus de valeur pour votre organisation.

Prêt à transformer votre approche des achats ? Téléchargez votre boîte à outils gratuite ci-dessus, ou si vous souhaitez des conseils personnalisés, [ planifier une consultation rapide avec nos experts en approvisionnement ]. Nous vous aiderons à appliquer ces principes à vos défis spécifiques.

 

Foire aux questions : mise en œuvre du cadre des 5 P

 

1. Q : Comment pouvons-nous adapter le cadre des 5 P pour l'achat de services plutôt que de biens physiques ?

A: Les principes sont les mêmes, mais votre attention change. Pour « Produit », définissez clairement l'étendue du travail et les livrables. Pour « Prix », concentrez-vous sur les modèles de tarification ou de rétention basés sur la valeur plutôt que sur le coût unitaire. Le « lieu » concerne l'emplacement du fournisseur de services et sa capacité à livrer à distance ou sur site. Le « processus » implique la gestion accords de niveau de service (SLA) et « Personnes » est absolument essentiel : vous achetez leur expertise et la qualité de leur équipe.

 

2. Q : Notre entreprise est petite et ne dispose pas d'une équipe d'approvisionnement dédiée. Ce cadre est-il trop complexe pour nous ?

A: Pas du tout. En fait, il a plus de valeur car il fournit une structure qui pourrait vous manquer. Commencez par l’appliquer à vos achats les plus importants ou les plus complexes. Vous n'avez pas besoin d'un logiciel sophistiqué ; une simple feuille de calcul dans laquelle vous notez les considérations pour chacun des 5 P améliorera considérablement votre prise de décision et évitera des oublis coûteux.

 

3. Q : Quelle est l'erreur la plus courante que commettent les entreprises lorsqu'elles utilisent pour la première fois les 5 P ?

A: Ils traitent les P comme une liste de contrôle plutôt que comme un système interconnecté. La plus grande erreur est de se concentrer trop sur le « prix » de manière isolée. Par exemple, un « Produit » moins cher pourrait détruire votre « Processus » avec des pannes constantes et nécessiter plus d’heures « Personnes » à gérer. Analysez toujours l’impact d’une décision dans un P sur les quatre autres.

 

4. Q : Comment gérer une situation dans laquelle nos parties prenantes internes préfèrent fortement un fournisseur qui obtient de mauvais résultats sur l'évaluation des 5 P ?

A: Utilisez le cadre pour dépersonnaliser la conversation. Ne dites pas simplement « Je n'aime pas ce fournisseur ». Présentez plutôt les données. Montrez-leur, sur la base du tableau de bord des 5 P, où le fournisseur préféré présente des faiblesses (par exemple, un TCO plus élevé, un « lieu » plus risqué, des « processus » plus faibles) et discutez en collaboration si ces risques sont acceptables. Cela transforme un argument subjectif en une discussion commerciale objective.

 

5. Q : Pouvons-nous utiliser les 5 P pour évaluer nos fournisseurs existants, pas seulement les nouveaux ?

A: Absolument, et vous devriez le faire ! Réaliser une revue annuelle ou semestrielle des 5 P avec les principaux fournisseurs historiques. Il permet d’identifier les domaines à améliorer dans la relation. Peut-être que leur « produit » est toujours bon, mais leur « processus » de facturation cause du chagrin à votre équipe comptable. Cet examen devient la base d’un examen stratégique constructif de l’entreprise.

 

6. Q : Combien de temps faut-il généralement pour constater un retour sur investissement tangible après la mise en œuvre de ce cadre ?

A: Vous pouvez constater des avantages immédiats dès le premier projet de sourcing auquel vous l’appliquez, en évitant une mauvaise décision. Pour un retour sur investissement financier plus large et mesurable (comme une réduction des coûts ou moins de perturbations causées par les fournisseurs), la plupart des organisations constatent un impact clair dans les 6 à 12 mois, à mesure que le cadre s'intègre dans votre culture.

 

7. Q : Que se passe-t-il si un fournisseur est excellent dans les 4 P mais faible dans un seul ? Faut-il les disqualifier automatiquement ?

A: Rarement. L’objectif est une prise de décision équilibrée et non la perfection. La clé est de comprendre le contexte de la faiblesse. Si un fournisseur est faible dans le « Lieu » (par exemple, s'il est loin), pouvez-vous atténuer cela avec un meilleur « Processus » d'inventaire ? S'ils sont faibles dans « Personnes », est-ce un problème de formation pour lequel vous pouvez les aider ? Utilisez le cadre pour identifier les risques, et pas seulement pour éliminer les fournisseurs.

 

8. Q : Comment ce cadre s'intègre-t-il à notre logiciel ERP ou d'approvisionnement existant ?

A: Considérez les 5 P comme la couche stratégique qui guide la façon dont vous utilisez vos outils. Votre logiciel gère les données ; le cadre vous aide à l’interpréter. Vous pouvez créer des champs personnalisés dans vos profils de fournisseurs pour capturer les scores 5 P ou utiliser les catégories pour structurer vos documents d'appel d'offres et vos critères d'évaluation au sein du système.

 

9. Q : Qui, au sein de notre entreprise, devrait être impliqué dans la notation du P « Personnes » ?

A: Ne laissez pas les achats réussir seuls. Les « personnes » devraient être évaluées par tous ceux qui interagissent avec elles. Cela inclut l'équipe technique qui vérifie leur expertise, le responsable de compte qui gère la relation et l'équipe financière qui s'occupe de leurs contacts de facturation. Une vue à 360 degrés est essentielle.

 

10. Q : Nous avons un délai serré. Est-il acceptable de sauter certaines analyses des 5 P pour aller plus vite ?

A: Un processus précipité entraîne souvent des retouches coûteuses. Au lieu de sauter, faites une version « allégée ». Passez 30 minutes à une évaluation rapide et approfondie des 5 P. Cela suffit souvent à faire apparaître des signaux d’alarme majeurs. Il est préférable de faire un examen rapide de tous les cinq plutôt que de se pencher en profondeur sur un ou deux seulement. Le pouvoir du cadre réside dans les connexions entre les P.

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